卸売業は特に「大口取引先依存」のリスクが高く、取引先の突然の倒産で売掛金が回収できず資金繰りに行き詰まることも多い傾向です。さらに、近年はコロナ禍の影響やインフレによるコスト増加が重なり、卸売業界の倒産リスクは一層高まっています。

東京商工リサーチによると、卸売業の2024年度の倒産件数は1,214件で、前年度と比べ15.8％増加しています。このような厳しい環境下で経営を安定させるために注目されているのが「売掛保証サービス」です。

売掛保証サービスは、事業者が取引先に商品やサービスを売掛取引（後払い）で販売した際に、取引先が倒産や支払不能になって代金を回収できないリスクを保証会社が肩代わりしてくれる仕組みです。

本記事では、卸売業における売掛保証の導入メリットから選び方まで、資金繰り改善に役立つ情報を徹底解説します。

卸売業が直面する売掛金リスクとは

卸売業では売掛金未回収リスクが深刻な経営課題となっています。約6割の事業者が回収への不安を抱える現状において、売掛保証利用に注目が高まっています。では、卸売業では具体的にどのようなリスクに直面し、なぜ対策が急務となっているのでしょうか。

まずは、資金繰りを脅かす未回収の実態から、取引先倒産が経営に与える深刻な影響、さらにはコロナ禍以降に顕著となった業界全体の倒産件数増加の背景まで、データに基づいて詳しく解説していきます。

卸売業の資金繰りを圧迫する売掛金未回収の実態

卸売業や製造業では、約6割の事業者が売掛金回収に不安を抱えているという調査結果があり、この問題の深刻さが浮き彫りになっています。実際に多くの事業者で売掛金の未回収が発生しており、与信管理や督促業務の負担増加により本来の営業活動に支障をきたしているのが実情です。

さらに深刻なのは、法的手段である裁判を起こしても、売掛金を回収できない事業者が約半数以上存在するという現実です。つまり、最終手段に訴えても確実な解決策にはならないため、事前の対策が不可欠なのです。

取引先の倒産が卸売業の経営を揺るがす仕組み

卸売業は売掛取引が中心で、仕入代金の支払いが売上代金の回収より先行する構造を持っています。そのため取引先が倒産すると、売掛金が未回収となり資金繰りに直撃します。

特に売上が特定の取引先に集中している場合、一社の倒産で数百万円から数千万円規模の損失が発生し、自己資本では吸収できず経営危機に陥ることも少なくありません。さらに仕入代金の支払いは猶予なく発生するため、金融機関からの信用低下や追加借入困難に発展し、最悪の場合は連鎖倒産につながってしまうのです。

コロナ禍以降に増加する卸売業界の倒産件数と要因分析

2024年度の卸売業倒産件数は1,214件（前年度比15.8％増）となり、3年連続で前年度を上回る深刻な状況です。さらに2025年上半期でも533件の倒産が発生しており、高い水準で推移しています。

倒産増加の背景には、円安を背景とした資材高や仕入コストの上昇があります。これらのコスト上昇分を販売価格に転嫁できず、事業収益が圧迫されているのです。

また、コロナ対応のゼロゼロ融資返済開始により、業績回復が遅れている事業者にとっては返済負担が重く、資金繰り悪化の要因となっています。

売掛保証サービスの仕組みと卸売業への適合性

卸売業の売掛金未回収リスク対策として注目される売掛保証サービスですが、類似サービスとの違いや具体的な仕組みについて正確に理解していないという方もいるでしょう。また、なぜ卸売業にとって売掛保証サービスが最適な選択肢といえるのか、その根拠も気になるところです。

ここでは、売掛保証の基本的な仕組みからファクタリングとの明確な違い、さらに卸売業が売掛保証利用に適している理由まで、導入検討に必要な基礎知識を体系的に解説していきます。

売掛保証サービスの仕組み

売掛保証サービスとは、取引先の未払いが発生した場合に保証会社が代わりに売掛金を支払う仕組みです。

事業者が保証会社へ申し込みをすると、与信審査を経て保証限度額が設定されます。その範囲内で取引を行えば、取引先の倒産や支払い不能といった事態が起きても、保証会社から保証金を受け取ることが可能です。

特徴的なのは、取引先に保証をかけている事実を知られずに利用できる点です。これにより、長年の取引先との信頼関係を損なわずにリスクをカバーでき、安定した事業運営を支えることが可能となるのです。

売掛保証とファクタリングの明確な違い

売掛保証とファクタリングは、債権の所有権という点で根元的に異なります。売掛保証では、売掛債権は自社に残り続けるため、取引先との関係を維持しながらリスクヘッジが可能です。

一方、ファクタリングでは売掛債権をファクタリング会社に売却するため、即座に現金化できますが債権は移転します。

卸売業においては、継続的な取引関係が重要であるため、売掛保証の方が適しています。売掛保証は取引先に知られることなく売掛金未回収リスクを回避できるため、長期的な信頼関係を損なうこともありません。

なお、売掛保証は保証事由が発生したときのみ請求可能であり、現金化には時間を要します。一方、ファクタリングは最短即日での現金化が可能です。ただし、手数料面では売掛保証の方が一般的に低く設定されており、長期的なコスト効率に優れているといえます。

項目	売掛保証	ファクタリング
債権所有	自社保有	会社に譲渡
現金化速度	保証事由発生後	最短即日
取引先への通知	不要	3社間は必要
手数料水準	売掛金額の0.5%~5%	2社間：5%~15% 3社間：2%~9%

卸売業の取引特性に売掛保証が適している理由

卸売業は多数の小売店と大量・多頻度の取引を行う業界特性上、売掛保証サービスとの適合性が非常に高い業種です。また、反復継続取引が多く、保証人や担保を求めるとなると取引関係に影響が出やすく、現実的とはいえません。

また、卸売業は小口・多数の取引先を抱えるため、1社あたりの取引金額は比較的小さいですが、全体では売掛金残高が大きくなる傾向があります。こうした状況において、包括保証の活用は非常に効果的です。取引先への売掛金をまとめて保証することで、管理負担を大幅に軽減しながらリスクヘッジを実現できます。

また、新規顧客開拓でも、与信情報が不足している取引先に対して積極的なアプローチが可能になります。このように、卸売業の売掛保証利用は、単なるリスク管理というだけでなく、事業拡大を支える重要な戦略として機能するのです。

卸売業に最適な売掛保証サービスの選び方と導入の流れ

売掛保証を導入する際、数多くのサービスの中から自社に最適なものを選択するのは簡単ではありません。

取引規模や業界特性によって重視すべきポイントが異なり、保証料率の仕組みを理解しないまま契約すると効果を最大限に発揮しない可能性もあります。さらに、保証会社の信頼性を見極めることも重要な判断材料となるでしょう。

では、具体的にはどのような基準で比較検討すべきなのでしょうか。ここからは、失敗しないサービス選びのための実践的なポイントを詳しく解説していきます。

売掛保証サービスを導入する際の確認事項

売掛保証サービスを導入する際には、まず保証範囲を確認することが重要です。取引先を包括的にカバーするのか、個別指定なのか、また未払いリスクのうち倒産のみなのか遅延もカバーするかもチェックすべきポイントです。

次に、保証限度額が自社の取引規模に見合っているかを確認しましょう。料金体系も大切な判断基準です。定額型や取引額に応じた定率型などがあり、最低保証料の有無や料金構成によってコスト効率が変わるため、事前シミュレーションを行うことが有効です。

加えて、保証会社の財務基盤や保証履行の実績を確認し、長期的に信頼できるパートナーかを見極めることも欠かせません。さらに、審査スピードやオンライン対応など運用面での柔軟性も実務に直結するポイントです。こうした観点から総合的に比較検討することで、自社に最適な売掛保証サービスを導入できます。

観点	確認内容	ポイント
保証範囲	包括保証か個別指定か、倒産のみ対象か遅延も対象か	取引先やリスクの実態に合うか確認
保証限度額	取引先ごとに設定される上限額	自社の取引規模に見合うかチェック
料金体系	定額型・定率型・最低保証料の有無	シミュレーションでコスト効率を確認
保証会社の信頼性	財務基盤、保証履行の実績、運営母体	長期的に利用できる会社かを見極め
運用の柔軟性	審査スピード、オンライン対応、契約条件変更のしやすさ	実務負担を減らせるかが重要

取引規模・業界別に見る売掛保証サービスの比較ポイント

売掛保証サービスの活用は、業種や事業規模により最適な選び方が異なります。

小規模事業者や新規取引先との商談が多い事業者では、少額から利用できる定率型が適しており、安心して営業拡大が可能です。大規模事業者は取引量が多いため、一定額を支払う定額型でコスト効率を高めやすいでしょう。

業界別に見ると、卸売業は多数小口取引を一括でカバーできる保証が有効、製造業は長年の取引先に知られず利用できる点が強みとなります。建設業では案件ごとの与信リスクが大きく変動するため、プロジェクト単位で柔軟に保証をかけられるプランが適しています。

区分	特徴	最適な料金体系	ポイント
小規模事業者／新規取引が多い事業者	新規先との商談が多く与信不安が大きい	定率型	少額から利用可能で、営業拡大時の安心材料に
大規模事業者	取引量が多く、売掛残高が高額	定額制	ボリュームが多いほどコスト効率が高まる
卸売業	小口多数の反復取引	定率型または包括保証	多数の得意先を一括でカバー可能
製造業	長期継続取引、取引	定率型＋秘密裏に保証可能なサービス	定率型＋秘密裏に保証可能なサービス
建設業	案件ごとにリスク差が大きい	プロジェクト単位で選べる柔軟プラン	大口案件のリスクを個別にカバーできる

保証料率の仕組みと費用相場

売掛保証の保証料率は、取引先の信用度や業界リスクによって決定される仕組みです。一般的に売掛保証の定率型の手数料は売掛金額の0.5%~5%が相場となっています。

料率設定では、取引先の財務状況や支払い実績が重要な要素です。優良事業者との取引では0.5%～2%程度の低い料率が適用される一方、信用力に課題がある事業者では3%～5%の高い料率となるケースもあります。

なお、卸売業では定額型を利用する事業者も多く、定額型は取引額に関係なく一定の保証料で利用できる点が魅力です。

保証会社を選ぶ際は、初期費用や書類発行手数料などの隠れたコストも含めた総費用で比較検討することが重要です。また、短期的なコストだけでなく、将来の取引増減や経営戦略も踏まえて選ぶことがポイントです。

信頼できる売掛保証会社の見極め方

売掛保証サービスを導入する際には、保証会社の信頼性を見極めることが欠かせません。まず、保証会社の財務基盤や親会社の信用力を確認し、長期にわたり安定した保証を提供できるかを見ておきましょう。

保証範囲や免責事項など契約条件の透明性や、保証審査のスピードやカバー範囲、保証履行の実績も比較すべきポイントです。

さらに、導入実績の確認も欠かせません。同業他社や類似規模の事業者での活用実績があるかどうかで、自社のニーズに適合するかを判断できるでしょう。顧客評価や口コミも重要な判断材料となります。

このような観点から複数社のプランをシミュレーションし、自社の取引特性に合ったサービスを選ぶことが、安心して利用できる売掛保証会社を見つける近道となります。

売掛保証サービス導入の流れ

売掛保証サービスの利用手順は、以下の6つのステップで構成されます。

1.問い合わせ
自社に合ったサービスか確認することが重要。

2.見積依頼
保証を希望する取引先の事業者情報や取引内容を登録し、取引先に対する与信枠や保証料を確認する。

3.取引先の与信審査
保証会社による与信審査を受ける。この段階で取引先の財務状況や支払い能力が詳しく調査される。

4．保証サービスの開始
見積条件に合意し、重要事項説明を受ける。保証料の支払い後に保証適用がスタートする。

5．未払い発生時の報告
取引先の支払い遅延や倒産が発生した場合、速やかに保証会社へ報告し、必要書類を提出して保証金を請求する。

6．保証金の受け取り
請求手続き完了後、事前登録した口座に売掛金相当額が入金される。一般的に保証請求から1か月~1.5か月程度で振込が完了する。

売掛保証サービス導入とともに行いたい売掛金未回収リスクへの備え

売掛保証サービスの導入だけでも大きな効果を得られますが、さらに万全なリスク対策を講じることで、より安定した経営基盤を構築できます。

ここからは、与信管理の強化から取引条件の見直し、そして請求・回収業務の効率化まで、総合的なリスク管理体制を整備するための重要なポイントについて見ていきましょう。

与信管理の徹底

与信管理の徹底は、卸売業にとって売掛金未回収リスクを最小限に抑える重要な取り組みです。

取引開始前には、取引先の決算書や信用調査レポート、支払実績を詳しく確認し、その事業者の財務状況と支払い能力を正確に把握することが必要です。これらの情報をもとに適切な取引限度額を設定することで、過度なリスクを避けられます。

さらに重要なのは、取引開始後の継続的な管理です。市場環境の変化により事業の経営状況は変動するため、年1回以上の定期的な与信見直しを実施しましょう。

特に支払い遅延が発生した取引先や業績悪化の兆候が見られる事業者については、販売量の抑制や取引条件の見直しを検討することが大切です。このような体系的な与信管理により、貸し倒れリスクを大幅に軽減でき、安定した資金繰りを維持できるようになります。

取引条件の工夫

新規取引先や信用力が不十分な事業者との取引では、売掛金未回収リスクを軽減する前金制や保証金の設定などの取引条件の工夫が欠かせません。

商品出荷前に代金の一部または全額を受領することで、売掛金未回収リスクを大幅に削減できます。また、手形取引は回収が困難になるケースが多いため、現金決済への変更を提案することも対策となるでしょう。

既存取引先についても、段階的な条件見直しが有効です。回収サイトを従来の60日から30日に短縮したり、信用供与額を段階的に調整したりすることで、無理のない範囲でリスクを抑制できます。

しかし、取引条件の変更は、既存の関係性や業界慣習に影響を与えるため、慎重さが求められます。特にBtoB取引では、長期契約や定期発注が前提となる場合が多く、いきなり条件を変えると信頼を損なう可能性があります。

業界特有の価格設定ルールや納期サイクル、取引形態による慣例を踏まえ、段階的かつ双方にメリットがある形で調整することが重要です。

請求・回収フローの整備

請求・回収フローの整備は、卸売業の資金繰り改善において極めて重要な要素です。

まず、請求書の発行タイミングを厳守することが基本です。月末締めの翌月末払いであれば、支払い月の5日ごろまでに請求書が届くよう手配しましょう。発行遅延は取引先に迷惑をかけるだけでなく、入金が翌月に持ち越され、資金繰りに深刻な影響を与えます。

入金遅延が発生した際は、即座に督促を開始する体制を整備することが不可欠です。社内で「入金確認→督促→法的対応」までの対応フローを明確化し、各段階での担当者と実施期限を定めておきましょう。

対応の標準化により、担当者による判断のばらつきを防ぎ、迅速で一貫した回収活動が実現します。売掛保証の導入と併せて、このような内部管理体制を強化することで、売掛金未回収リスクを最小限に抑えられるでしょう。

売掛金未回収リスクを回避する！債権保証サービス「Mamotte」

ここまで卸売業にとっての売掛保証サービスの重要性や選び方について解説してきましたが、実際にどのサービスを選べばよいのか迷ってしまうこともあるでしょう。

数ある保証サービスの中でも、特に卸売業に適したソリューションとして高い評価を得ているのがリコーリースの「Mamotte」です。ここからは、売掛金未回収リスク対策として最適な「Mamotte」について詳しく紹介していきます。

リコーリース債権保証サービス Mamotte

リコーグループの信用力で安心導入が可能な「Mamotte」

リコーリースが提供する「Mamotte」は、卸売業の売掛保証における強力な選択肢として注目されています。

最大の特徴は、東証プライム市場上場企業としての高い対外信用力です。安定した財務基盤により外部格付も取得しており、安心して保証サービスを利用できるでしょう。

与信審査では、400,000社との豊富な取引実績から蓄積された独自データを活用し、各事業者の実情に応じた適正な保証限度額を設定可能です。

サービス形態は2つから選択できます。完全カスタマイズの「オーダーメイドプラン」では、取引先に保証審査を知られることなく、数百万円~数億円規模の高額な売掛債権の保証引受けを実現します。

一方、「パッケージプラン」は月額定額制で気軽に保証サービスを利用でき、取引先の入れ替えも柔軟に対応します。どちらも卸売業の多様なニーズに応える設計となっています。

与信管理作業の負担も軽減可能

「Mamotte」の導入により、与信判断の難しさや煩雑な審査業務から解放され、従来の与信管理業務は劇的に効率化されるでしょう。

これまで自社で行っていた信用調査や財務分析は、リコーリースの専門的な審査ノウハウに委ねることが可能です。その結果、限られた人員で複数業務を担当していた中小卸売業者も、本来の営業活動に集中できるようになるでしょう。

特に注目すべきは、独自の8段階評価による取引先の信用力可視化です。これにより、経験や勘に頼った与信判断から脱却し、客観的データに基づく合理的な取引拡大が可能となります。

このように「Mamotte」の活用により、与信管理のプロフェッショナル化と業務効率化を同時に実現できるのです。

まとめ

卸売業が直面する売掛金未回収リスクは、事業の資金繰りを大きく圧迫する深刻な経営課題です。特にコロナ禍以降、取引先の倒産リスクが高まっており、適切な対策が不可欠となっています。

売掛保証サービスは、このような卸売業特有のリスクに対する効果的な解決策として注目されています。保証料は定額型のほか、取引先の信用力に応じて設定される定率型が一般的です。導入する際は、業界特性や取引規模に合わせて選定するとよいでしょう。

リコーリースの「Mamotte」は、東証プライム上場企業としての信頼性と、400,000社以上の与信審査実績を持つ債権保証サービスです。オーダーメイドプランとパッケージプランの2つから選択でき、事業規模や取引形態に応じた柔軟な対応が可能です。

資金繰りの不安から解放され、本業に専念したい卸売業の方は、ぜひ「Mamotte」の無料相談をご検討ください。経験豊富な専門スタッフが、貴社に最適な保証プランをご提案いたします。