新規取引とは？与信管理が重要な理由

新規取引は、新たな販路の開拓や売上拡大につながる一方で、相手先の信用状況を十分に把握できていない状態で取引を開始するケースも少なくありません。

特に掛取引では、商品やサービスを提供した後に代金を回収するため、取引先の支払い能力や経営状況によっては売掛金を回収できなくなるリスクがあります。

こうしたリスクを抑えるためには、取引開始前に取引先の信用力を確認し、自社が許容できる範囲で取引を行う「与信管理」が欠かせません。まずは、新規取引の概要や与信管理が求められる理由について確認していきましょう。

新規取引とは

新規取引とは、これまで取引実績のない事業者と新たに契約を結び、商品やサービスの提供を開始することです。新規顧客の獲得や販路拡大を目的として行われることが多く、事業の成長に欠かせない営業活動のひとつといえます。

一方で、新規取引先には過去の支払実績や取引履歴がないため、既存取引先と比べて信用力を判断する材料が限られます。そのため、契約前には会社概要や事業内容、経営状況などを調査し、自社の与信基準に照らして取引の可否を判断することが求められます。

特に掛取引では、商品やサービスを提供してから代金を受け取るまでに一定期間があるため、契約前の確認を十分に行うことが、その後の安定した取引を支えます。

新規取引で起こりやすいリスク

新規取引では、相手先の情報が十分に収集できていないことから、さまざまなリスクが考えられます。特に掛取引では売掛金が発生するため、取引開始前に想定されるリスクを把握しておくことが重要です。

主なリスクとして、次のようなものが挙げられます。

• 売掛金の支払い遅延
• 売掛金の未回収
• 取引先の経営悪化や倒産
• 契約内容に関する認識の相違
• 架空会社や実態の不明確な事業者との取引

こうしたリスクは、取引開始後に初めて判明するケースも少なくありません。事前に情報収集や信用調査を行い、契約条件を適切に設定することで、トラブルが発生した場合の影響を抑えやすくなります。

新規取引で与信管理を行う目的

与信管理とは、取引先の信用力を確認し、自社が負うリスクを適切に管理するための取り組みです。新規取引では取引実績がないため、契約前の与信管理がその後の取引の安定性を左右します。

与信管理を行う主な目的は、以下の通りです。

• 売掛金の未回収リスクを抑える
• 取引先の信用力に応じて与信限度額を設定する
• 適切な支払条件や契約条件を決定する
• 自社の資金繰りへの影響を抑える
• 継続的な取引可否を判断する材料を得る

新規取引では、売上拡大だけを優先するのではなく、リスクとのバランスを考慮した判断が求められます。取引開始前から与信管理を行うことで、万が一の損失を抑えながら、継続的な取引を開始できます。

新規取引先の分析方法｜信用力を見極めるポイント

新規取引先の信用力を判断するには、ひとつの情報だけで結論を出すのではなく、複数の情報を組み合わせて分析することで、より適切な判断がしやすくなります。

会社概要や登記情報、ホームページ、決算情報など、それぞれの情報から取引先の事業内容や経営状況を分析することで、取引リスクを把握できるでしょう。

ただし、中小企業や設立間もない事業者では、公開されている情報が限られている場合もあります。そのため、ひとつひとつの情報を総合的に確認し、自社の与信基準に照らして見極めることが重要です。

会社概要・法人格・登記情報を確認する

新規取引先を分析する際は、まず基本情報を確認しましょう。会社概要だけでなく、法人格や登記情報まで確認することで、事業の実在性や基本情報を客観的に把握できます。

確認しておきたい主な項目は、次の通りです。

• 正式な会社名
• 法人格（株式会社・合同会社など）
• 法人番号
• 所在地
• 設立年月日
• 資本金
• 代表者名
• 事業内容

これらの情報は、会社のホームページや法人番号公表サイト、登記簿謄本（登記事項証明書）などで確認できます。所在地や会社名に相違がないか、事業内容が実際の取引内容と一致しているかなども併せて確認することで、信頼性を見極める材料になります。

ホームページや公開情報から事業内容を分析する

会社のホームページには、事業内容や取引実績、沿革、取引先、導入事例など、信用力を判断するための情報が掲載されている場合があります。また、ニュースリリースやSNS、採用情報なども確認することで、事業の継続性や事業活動の状況を確認できます。

一方で、ホームページの内容だけで信用力を判断することは避けましょう。ホームページが長期間更新されていない、掲載情報が極端に少ない、所在地や連絡先が不明確といったケースでは、実際の事業状況を十分に把握できないことがあります。

公開情報はあくまで検討材料のひとつとして活用し、ほかの情報も含めて総合的に判断しましょう。

外部調査機関や決算情報を活用する

より客観的に信用力を分析したい場合は、外部調査機関が提供する事業者情報や決算情報を活用する方法もあります。事業概要や財務状況、支払状況などを確認することで、自社だけでは把握しにくい情報を収集できます。

一方で、全ての事業者について十分な情報を取得できるとは限りません。調査を拒否している事業者や、設立間もない事業者では公開されている情報が少ないケースもあります。

また、非上場企業では決算書を入手できないことも多い傾向です。その場合は、会社概要や登記情報、事業内容など複数の情報を照らし合わせながら分析するのがおすすめです。

収集した情報を総合的に判断する

新規取引先の信用力は、ひとつの情報だけで判断できるものではありません。会社概要やホームページ、外部調査機関の情報、決算情報など、それぞれの情報を総合的に確認し、自社の与信基準に照らして取引の可否を判断します。

例えば、公開情報が少なくても、長年事業を継続している事業者や安定した取引実績が確認できる場合もあります。一方で、ホームページが充実していても、経営状況や支払能力に課題を抱えているケースも考えられます。

また、公開情報だけでは信用力を十分に判断できない事業者も少なくありません。そのような場合は、取引条件を慎重に設定したり、初回取引額を抑えたりするなど、リスクを考慮した対応を検討するとよいでしょう。

新規取引を始める前に押さえておきたいポイント

新規取引では、相手先の信用力を分析するだけでなく、契約前のやりとりや取引条件についても十分に確認しておくことが大切です。

取引を開始した後に「想定と異なる」「認識に食い違いがあった」といったトラブルが発生すると、売掛金の回収だけでなく、取引関係そのものに影響を及ぼすことがあります。

契約前の段階で取引の背景や契約内容を整理し、自社のルールに沿って取引条件を決めておくことで、リスクを抑えながら新規取引を進められるでしょう。

取引を希望する経緯や目的を確認する

新規取引を検討する際は、相手先が取引を希望する理由や背景を把握しておきましょう。問い合わせ経由なのか、既存取引先からの紹介なのかによって、得られる情報量や信頼性は異なります。

また、自社を選んだ理由や取引の目的をヒアリングすることで、継続的な取引を前提としているのか、一時的な取引なのかを見極める材料にもなります。

例えば、契約を過度に急いでいる、説明内容に一貫性がないなど、不自然な点が見られる場合は慎重な判断が求められます。取引の経緯や目的を丁寧に聞き取ることは、その後の与信判断にも役立つでしょう。

契約や発注の権限者を確認する

商談を進める担当者と、契約や発注を決定する担当者が異なるケースは少なくありません。実際に契約を締結する権限や発注を承認する権限を誰が持っているのかの確認も重要なポイントです。

権限者が不明確なまま契約手続きを進めると、社内承認が下りず契約が見送られたり、取引条件の再調整が必要になったりする場合があります。契約締結までの意思決定フローを確認しておくことで、手続きを円滑に進められます。

契約条件・支払条件・与信限度額を設定する

契約内容や支払条件は、売掛金リスクを管理する上で欠かせない項目です。支払サイトや支払い方法、請求のタイミングなどを契約前に明確にし、双方の認識を一致させておきましょう。

また、相手先の信用力に応じて与信限度額を設定することも有効です。初回から高額な掛取引を行うのではなく、自社が許容できる範囲で取引額を決めることで、万が一未回収が発生した場合の影響を抑えやすくなります。

初回取引は少額から始める

新規取引では、初回から大きな取引を行うのではなく、少額で取引を開始する方法も有効です。問題なく継続していることが分かれば、段階的に取引額や与信限度額を見直す判断もしやすくなります。

まずはリスクを抑えられる範囲から取引を行い、実績を積み重ねながら取引規模を拡大していくとよいでしょう。

新規取引の売掛金リスクを軽減する方法

新規取引では、契約前に十分な信用調査を行っていても、その後の経営環境の変化によって取引先の状況が変わることがあります。実際に、業績悪化や資金繰りの悪化などが原因で、支払い遅延や売掛金の未回収が発生するケースも少なくありません。

そのため、取引開始時の与信判断だけでなく、継続的な管理や社内体制の整備、必要に応じたリスク対策を組み合わせることが必要です。ここでは、新規取引に伴う売掛金リスクを抑えるための主な方法を紹介します。

継続的に与信管理を行う

与信管理は、一度実施すれば終わりではありません。取引開始後も定期的に取引先の経営状況や支払状況を確認し、必要に応じて与信限度額や取引条件を見直すことが求められます。

例えば、支払いが遅れる回数が増えている、事業内容に大きな変化がある、業界全体の景気が悪化しているといった兆候が見られる場合は、取引リスクが高まっている可能性があります。

こうした変化を早い段階で把握できれば、取引条件の変更や追加の対応を検討しやすくなり、損失の拡大を防げます。

社内で与信管理ルールを整備する

与信管理を担当者個人の経験や判断に任せると、取引先ごとに対応が異なり、判断基準にばらつきが生じるおそれがあります。そのため、社内で一定のルールを定め、組織として運用する体制を整えることが望ましいでしょう。

例えば、信用調査を実施する基準や与信限度額の決定方法、支払遅延が発生した際の対応手順などをあらかじめ定めておくことで、担当者が変わっても一貫した運用ができます。

また、営業部門と経理部門などが情報を共有しながら判断する仕組みを構築することも、与信管理の精度向上につながります。

債権保証で売掛金の未回収リスクに備える

取引先の信用調査や継続的な与信管理を行っていても、将来の経営悪化や倒産を完全に予測することは困難です。そのため、売掛金の未回収リスクに備える手段として、債権保証サービスを活用する方法があります。

債権保証は、保証対象となる売掛金について、取引先の倒産などにより回収できなくなった場合に保証金を受け取れるサービスです。新規取引先との契約に活用することで、万が一の損失に備えながら販路拡大を進めやすくなります。

特に、新規取引先が増えて与信管理の負担が大きくなっている事業者にとっては、リスク管理を補完する選択肢のひとつといえるでしょう。

新規取引の売掛金リスク対策に役立つリコーリースの債権保証サービス「Mamotte」

新規取引では、契約時点で問題が見当たらなくても、取引開始後に経営状況が変化することがあります。業績悪化や資金繰りの変化など、将来のリスクまで事前に見通すことは容易ではありません。

こうした場合は、信用調査に加えて売掛金そのものに保証を付けることで、未回収リスクへの備えを強化できます。リコーリースの債権保証サービス「Mamotte」は、新規取引を進める際の与信管理をサポートし、事業者のリスク管理を支援するサービスです。

新規取引先の信用判断をサポートする独自の与信審査

「Mamotte」は、約40万社の事業者データを活用した独自の審査により、新規取引先との取引に伴うリスクを多角的な視点から評価します。自社で行う信用調査を補完する手段として活用できるため、与信管理体制の強化にも役立ちます。

また、保証対象となる取引先は利用者が選定できるため、新規取引先や与信管理に不安を感じる取引先を中心に利用することも可能です。自社で実施する信用調査や与信管理と組み合わせることで、より実態に即したリスク管理を行えます。

売掛金リスクに備えながら新規取引を進められる

「Mamotte」は、取引先に知られることなく利用できる非通知型の債権保証サービスです。取引先との関係性を維持しながら売掛金の未回収リスクに備えられるため、新規取引先との契約時にも活用できます。

また、保証内容や事業規模に応じて選べるプランを用意しており、自社の運用に合わせた利用が可能です。

「Mamotte+ （オーダーメイドプラン）」は、一社あたり数百万円以上の債権を抱えており、貸し倒れリスクが気になる場合に適しています。一方、「Mamotte （パッケージプラン）」は、月々の保証料を抑えながら、小口債権の請求に関する負担を軽減したい場合に利用しやすいプランです。

状況に応じて適したプランを選べるのは「Mamotte」ならではのメリットです。

債権保証サービス「Mamotte」について詳しく知りたい方はこちら！

まとめ

新規取引は、売上拡大や販路開拓の機会となる一方で、売掛金の未回収や支払遅延などのリスクも伴います。そのため、契約前には会社概要や公開情報、外部調査機関の情報などをもとに信用力を分析するとともに、取引条件や与信限度額を適切に設定することが欠かせません。

さらに、取引開始後も継続的に与信管理を行い、必要に応じて債権保証を活用することで、万が一のリスクに備えながら新規取引を進めやすくなります。売上拡大とリスク管理を両立させるためにも、自社に適した与信管理体制を整え、安定した取引環境の構築を目指しましょう。